塑料菜摆拍、品鉴会“一鱼多吃”……“失控”的白酒品鉴会

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  策划丨阳关编辑丨椰子 编审丨***

  “品鉴会已经是过时的投入”、“(品鉴会)摆拍很常见”、“一场品鉴会向多个厂家报费用”……在白酒行业进入新一轮深度调整期后,关于经销商、终端商围绕品鉴会等方式截流费用的现象愈演愈烈。而酒业家近期调研发现,在价格倒挂、挺价艰难的情况下,这些“套路”已成为厂商间心照不宣的默契。

塑料菜摆拍、品鉴会“一鱼多吃”……“失控”的白酒品鉴会
(图片来源网络,侵删)

  酒业家了解到,相比品鉴会套费用,更令厂商倍感无奈的是,无论是上百人的大型品鉴还是一桌式的小型品鉴会,即使真实投入、扎实执行,其效果和功能仍会大打折扣,成交率下降、消费者质量下降,甚至凑数情况也时有发生。

  长此以往,厂商BC一体化必然受阻,如何破题成为关键。

  当酒业进入存量竞争,由于新增消费有限,被酒企视作BC一体化高效落地的品鉴会也逐渐失效,其中部分更已演变成大型免费吃喝会。

  曾有行业人士用数字“603861”描述大型品鉴会的人员构成,即60岁以上的老人家(60),非白酒核心消费群体的妇女(38),以及有家长携带的儿童(61)。

  有厂家直言,这三大群体组成了部分品鉴会的“基本盘”,其中绝大部分是冲着免费吃喝来的,实际购酒的非常少。

  与由厂家各大区主办的大型品鉴会不同,一桌式的小品会则由经销商、终端商主导,相较而言他们具有更大的自主性,也由此产生了更多乱象。

  深圳终端商秦诚(化名)告诉酒业家:“一桌式的小型品鉴会,一般都是几个产品合在一起轮流拍照,然后向不同的酒厂报费用,而且这一套流程都由酒厂的业务员来具体执行,我们甚至不用到场。”更有甚者,用逼真的塑料模型替代菜品,进一步压缩成本。

  秦诚表示:“我们只在乎(通过品鉴会)最终能给我们多少钱,具体怎么操作由厂家业务员包了。”据他介绍,一些酒厂业务员为了维护好与酒商的关系,也乐于这样操作。

  就如北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵所言:“套费用现在已经是明规则,从厂家到零售终端都习以为常,对于如何让套费用看起来更科学,上游厂家甚至也心知肚明。”

  其实,品鉴会失效以及进一步衍生的套利乱象,背后映射出的是现阶段白酒品牌在市场推广、消费者培育方面的困境。

  “周边几公里范围内的终端商、烟酒店大概率会服务同一批团购客户,这些团购客户就是香饽饽,在不同时间段被不同终端商、品牌方邀请参加品鉴会。久而久之,面对同质化的品鉴活动他们也觉得没意思。到后面能来参加品鉴会的***越来越少。”据秦诚观察,如今团购客户免费吃喝得多,但真正买酒的少,这也导致更多终端商不愿意扎实做品鉴会,而是交给酒厂业务员操作套费用。

  而酒业家在调研中也注意到,作为被邀请的一方,核心消费者、团购客户等KOL其实也对此满腹怨言。有被邀请参与品鉴会的核心消费者向酒业家直言:“简单吃一顿饭喝一顿酒的品鉴会没有意义。我们被商家邀请去吃饭喝酒,但发现整晚的内容就只是吃饭喝酒,那有什么意义?大家的时间都很宝贵。”

  可以说,如今厂、商、客户三方都被失效的品鉴会裹挟其中,但部分品鉴会流于形式、摆拍、套利等“失控”操作,更让三者的处境形成一种“恶性循环”。

  在北京君度咨询公司董事长林枫看来,品鉴会变成免费的吃喝会原因在于同质化严重,形式大同小异。他指出,传统品鉴会的叙事方式、场景化沟通是比较过时的,大多数品鉴会不能做到因果自洽,这是目前整个行业普遍欠缺的。除此之外,大多数企业管理不到位,也导致品鉴会在大规模实施过程中,刷单***、套费用现象经常发生。

  其实,在较为严峻的环境下,经销商、终端商为了可持续经营而套取厂家费用的手段远不止用在品鉴会上。这背后的主要原因在于酒企追求高增长与渠道利润微薄之间的矛盾,也与产业发展的周期***息相关

  某二线酱酒华南大区负责人王鹏(化名)向酒业家表示:市场行情好的时候,厂家理所当然提价格、增利润。现在行业调整叠加宏观经济下行,市场价格倒挂严重,导致渠道的利润空间压缩。

  “利用品鉴会等套费用的现象在行业比较普遍,但也是不得已而为之的事情,不然终端根本没什么利润可言。”王鹏直言。

  事实上,面对品鉴会乱象,厂家目前也没有很好的办法去审核和解决。王鹏告诉酒业家:“我们厂家也是两难,如果直接降价,那么价格体系可能会崩,而坚持挺价,目前的市场价格难免倒挂。”

  因此,用套费用的形式来补贴利润,已成为维持目前行业脆弱平衡的方式之一,厂商都不愿意破坏这一平衡。

  杨金贵也认为:品鉴会对经销商套补贴弥补价格倒挂挺有用。在价格倒挂,提价无望的情况下,厂商间对于套费用是有一定默契的。

  他表示:“厂商目前不愿意改变现状。这背后的逻辑是,如果厂家直接对产品降价会影响全局,而且从营销费用扣除对于酒厂来说对下游更有控制力。”

  此外,对于部分终端商而言,套取厂家费用背后还有“便利”——对产品的销售价格有更加清晰的评估,即使价格倒挂,所套费用能够弥补经销商的损失,甚至还有微利。

  这确是无奈之举,秦诚告诉酒业家,如果不截流品鉴会等的费用,而是真实投入,那么产品的价格必然要提高才能有利润,但是这样一来相比电商的售价就有明显的劣势,很多客户会选择在线上购买,“现在行情下,如果不把这部分费用留在自己手上,那么我们几乎没办法经营。”

  但据部分经销商反馈,现在已有很多品牌大幅度减少品鉴会的费用投入,导致经销商在终端的推动更艰难。

  广东经销商林忠诚表示,某酱酒品牌今年以来卡的很严格,连品鉴酒都没办法满足,这极大的打击了经销商推广的积极性。湖南经销商袁亮(化名)也向酒业家透露,据他所知,另一酱酒品牌的品鉴会今年完全停办了。

  袁亮认为,针对消费意见领袖,适当开展一些品鉴会还是很有必要的。但在大部分品鉴会确实效果欠佳的情况下,更需要厂家及时做调整,不然终端确实很难做。

  不难看出,如今厂商间的博弈已经从打款、压货延伸到费用核销、推广物料等细枝末节,随之而来的是难解困局。一方面,一路向C的趋势下,部分厂家调整费用投放的维度,导致经销商地位下降,市场费用甚至不经经销商之手,导致经销商只能想尽办法补贴“利润”;另一方面,部分厂家短时间内很难大面积、深度的接触到核心消费群体及终端商,仍然只能依赖“失效”的品鉴会。

  对于品鉴会的效果、品鉴会套利的做法,您如何评价,欢迎在文末留言评论。

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